Продажа бизнеса: мифы и реальность

Опубликовал Андрей Кузьмичев от . Опубликованно в БИЗНЕС

Алексей Москвич опубликовал интересную статью на тему, которую обычно не «мусолят» эксперты: как продать свое дело. Вот о стартапах есть и сайты, и консультанты, и конференции. А о том, что делать с бизнесом, когда его по каким-то причинам не хочется держать с своих руках, обычно никто не пишет. Спасибо Алексею, что в сети НДС он заполяет этот пробел

За последние семь лет мною приложено немало усилий для формирования у предпринимателей правильных представлений о том, как следует продавать бизнес.   Формирование правильного взгляда начинается с избавления от мифов. Однако эти мифы настолько живучи, что справиться с ними пока не удаётся. Скорее наоборот: стандарты, принципы и алгоритмы активно вытесняются мифами, потому что так легче жить.

Среди владельцев малых и средних компаний наиболее распространены следующие представления:

  • бизнес продаётся легко и просто, «со щелчка», а щелчком служит объявление на БизТорге;
  • подав объявление, можно расслабиться и ждать появления очереди на всё согласных покупателей с увесистыми чемоданами в руках;
  • оценка и предпродажная подготовка — скучное и ненужное занятие; если инвесторам оно надо — пусть сами считают, а данных не дам;
  • мои «хотелки» по цене есть истина в последней инстанции, неоспоримая для готового на всё покупателя;
  • поскольку владельцем истины в последней инстанции являюсь я, то легко могу провести девальвацию своих хотелок;
  • занудные консультанты и прочие брокеры могут идти лесом (или нервно курить в сторонке, пока не запретили).

Развеивать эти мифы не буду, просто приведу примеры из практики последних месяцев.

В настоящее время я занимаюсь поиском мясоперерабатывающих предприятий для одного солидного инвестора. Поскольку для финансирования сделки покупатель планирует привлечь банковское кредитование, одним из требований (кроме подтверждённой доходности) является наличие бизнес-плана со среднесрочным прогнозом и оценкой рисков.

Из четырёх обратившихся предпринимателей трое (!) задали вопрос: «А что такое бизнес-план?», а материалы, представленные четвёртым продавцом, на качественный бизнес-план явно не тянут.

Результат нулевой, инвестор не может вложить деньги неизвестно во что. Получается почти как в сказке про белого бычка: «Приезжайте, смотрите и покупайте» — «Представьте бизнес-план, а встречаться будем после его одобрения кредитным комитетом» — далее по кругу.

Следующий пример: владелей пищевого производства выставляет свою компанию на продажу за 100 млн. руб. Вчера был у него в офисе: первое(впрочем, и второе) впечатление удручающее: пустующее место секретаря, открытые двери кабинетов, трое унылых менеджеров (на как минимум 15 рабочих мест), обзванивающих клиентов с сообщением о том, что цены на продукцию упали на 30%. Плюс визит риэлтора  со словами: «Как можно псмотреть ваш офис на втором этаже?» Через полчаса после назначенного времени встречи вбегает владелец и с радостью сообщает о подаче объявления на БизТорг. Далее выдаёт весь вышеописанный мифологический бред. Понятно, что на проекте продажи этой компании можно ставить крест. Таких «предпринимателей» не жалко, по Сеньке и шапка.

Однако даже владельцы успешных компаний часто западают на возможность «пострелять холостыми», выставляя неподготовленный к продаже бизнес по цене «хотелок».

Мотивами таких действий служит или желание просто «пристреляться» и проверить реальность цены, либо уверенность в том, что цену можно снизить в любой момент. Это самый настоящий фальстарт, и он ведёт в тупик. Вдоволь «настрелявшись», вы убиваете предложение о продаже.

Вдумайтесь: за первые три месяца экспозиции вы столкнётесь как минимум с одной, а то и двумя из ситуаций:

1) вообще нет обращений;

2) обращения есть, но разговор с потенциальными покупателями не клеится из-за цены;

3) после снижения цены у старых интресантов возникает подтверждение смутных сомнений, что в компании не всё в порядке и их пытались обмануть. Сомнения «расползаются» по рынку, новых обращений нет. Товар «протух». Кроме того, есть риск обрести репутацию неадекватного реальности человека.

Кроме того, подобные фальстарты загрязняют рынок купли-продажи бизнеса, и всё труднее становится отделить зёрна от плевел. Компании, обладающие инвестиционно привлекательностью, соответствующие параметрам «цена-качество (для бизнеса это цена, прямо пропорциональная доходу и обратно пропорциональная риску его получения, в итоге реальный для покупателя срок окупаемости), теряются в общем потоке. А привычные доски объявлений приобретают репутацию помоечных. Задумаемся


Обратную ссылку с вашего сайта.

Андрей Кузьмичев

профессор МГТУ им. Н.Э. Баумана, кафедра "Экономика и организация производства"; руководитель Клуба инженерных предпринимателей; научный руководитель Летней школы инженерного бизнеса КЛИППЕР; заместитель директора НОЦ "Контроллинг и управленческие инновации"

Комментарии:

Оставить комментарий

Наши новости в Instagram @clip_russia

Error: Access Token is not valid or has expired. Feed will not update.
This error message is only visible to WordPress admins

There's an issue with the Instagram Access Token that you are using. Please obtain a new Access Token on the plugin's Settings page.
If you continue to have an issue with your Access Token then please see this FAQ for more information.

Контакты

Клуб инженерных предпринимателей

НОЦ «Контроллинг и управленческие инновации» МГТУ им. Н.Э. Баумана

Адрес: Москва, ул. 2-я Бауманская, д.5, стр. 1. МГТУ им. Н.Э.Баумана, корпус МТ-ИБМ, ауд. 518

E-mail: cmi(a)bmstu.ru, info(a)clip-russia.ru

Телефон: +7 (499) 267-17-84

clip.bmstu.ru, clip-russia.ru

Защита авторских прав

© 2012-2018 КЛИП — Клуб инженерных предпринимателей НОЦ «Контроллинг и управленческие инновации» МГТУ им. Н.Э. Баумана.

При использовании материалов сайта активная ссылка на http://clip-russia.ru обязательна.

Пользовательское соглашение — политика конфиденциальности

Подписка на новости

Не чаще одного раза в неделю мы отправляем дайджест с анонсами мероприятий и свежими материалами.